本書(shū)作者是兩個(gè)美國(guó)人，一個(gè)叫基思·法拉奇，一個(gè)叫塔爾·雷茲?；肌しɡ?，是克林頓和希拉里的御用人脈大師。他先前曾擔(dān)任過(guò)德勤顧問(wèn)公司和喜達(dá)屋國(guó)際酒店集團(tuán)的市場(chǎng)總監(jiān)，還擔(dān)任過(guò)好萊塢著名知名媒體營(yíng)銷(xiāo)公司 YaYa Media 的首席執(zhí)行官，還創(chuàng)立了法拉奇綠訊營(yíng)銷(xiāo)咨詢顧問(wèn)公司。同時(shí)他還是《華爾街日?qǐng)?bào)》《哈佛商業(yè)評(píng)論》等知名媒體的專(zhuān)欄作家。
作為克林頓和希拉里智囊團(tuán)中的人脈大師，基思法拉奇經(jīng)過(guò)20年的研究發(fā)現(xiàn)，一個(gè)人的成功，85%歸功于他的人脈關(guān)系。在其代表作《別獨(dú)自用餐》中，法拉奇提出了讓人終身受益的社交法則。這些法則將徹底改變?nèi)藗兯伎既嗣}的固有方式，通過(guò)持續(xù)地改變生活中看似不經(jīng)意的行為，從而獲得更有價(jià)值的人脈關(guān)系。
01、如何與精英成為朋友
在很多時(shí)候我們想要認(rèn)識(shí)更優(yōu)秀的人，但是因?yàn)榉N種原因，不敢去接觸。作者說(shuō)，有想要認(rèn)識(shí)的人，就要勇敢出擊，別想那么多，最糟糕的情況無(wú)非是被拒絕嘛，你不去問(wèn)，連被拒絕的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。關(guān)于這點(diǎn)，對(duì)作者影響最深的是自己的父親。
比如，因?yàn)榧依锖芨F，所以他父親很難有錢(qián)給他買(mǎi)很多玩具，有一次開(kāi)車(chē)回家的路上，他父親看到路邊的垃圾堆里有一個(gè)壞掉的玩具車(chē)。于是他下了車(chē)把這個(gè)玩具車(chē)揀起來(lái)，然后敲開(kāi)住戶的門(mén)對(duì)主人說(shuō)，我看您家里的垃圾堆里面有一輛壞掉的玩具車(chē)，您介意我把它拿走嗎？我覺(jué)得我可以把它修好，然后能夠送給我兒子，如果我兒子有一輛這樣的玩具車(chē)，他一定會(huì)非常開(kāi)心的。在這個(gè)過(guò)程中，他爸爸一點(diǎn)都沒(méi)有自卑，反而是非常大方地和女主人攀談。結(jié)果女主人不僅把玩具給了他，而且還另外給了他一輛自己不騎、但舍不得扔掉的質(zhì)量很好的自行車(chē)。
作者拿到了玩具車(chē)和自行車(chē)，而女主人也因?yàn)楹侠淼靥幹昧怂拈e置物品而覺(jué)得很開(kāi)心，兩全其美，而這一切來(lái)自于他父親按下門(mén)鈴的勇氣。
后來(lái)每當(dāng)作者做事情猶豫不決的時(shí)候，或者在想了半天又不敢動(dòng)手的時(shí)候，他都會(huì)想起這輛玩具車(chē)，想起他父親的勇氣，于是他告訴自己，不敢冒險(xiǎn)受恐懼左右的人很難成功。所以，無(wú)論在什么時(shí)候，只要有可能獲得更好機(jī)會(huì)，他都勇敢地去嘗試。
當(dāng)年，在他參加工作不久還是一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的小角色的時(shí)候，有一次因?yàn)楣ぷ髟蛉⒓尤鹗窟_(dá)沃斯的世界財(cái)富論壇。在上酒店安排的巴士時(shí)，他一眼就看到了大名人，自己的偶像，耐克的創(chuàng)始人菲爾·奈特。當(dāng)時(shí)他特別緊張，這可是傳奇領(lǐng)袖呀，人家是來(lái)參加世界財(cái)富論壇的，和自己有什么關(guān)系呢。
他想起了那個(gè)玩具車(chē)，所以他鼓足勇氣直接走到菲爾·奈特身邊的座位坐了下來(lái)，然后和菲爾聊天，后來(lái)作者在 YaYa Media 公司的時(shí)候，菲爾·奈特成了他的第一位大客戶。所以作者說(shuō)，如果你想要結(jié)識(shí)優(yōu)秀的人，并從他身上去學(xué)習(xí)，那么你首先要做的是克服自己的恐懼，有勇氣去接觸。具體該怎么樣提升勇氣呢？
1、找一個(gè)榜樣
就是在你的圈子里面找一個(gè)榜樣，我們每個(gè)人的生活圈似乎都有這樣一個(gè)人，他們和任何人打交道都看起來(lái)毫不膽怯，如果你還沒(méi)有勇氣和陌生人交流，你就可以找一找這樣的人，讓他們幫助你，請(qǐng)教一下他們是怎么樣做到的。其次，你還可以給自己制定一個(gè)目標(biāo)去付諸行動(dòng)，比如每周去見(jiàn)一個(gè)陌生人，在哪兒見(jiàn)和見(jiàn)誰(shuí)都不重要，重要的是你克服這種心理假想。
2、給別人支持和幫助
不要總想著得到別人的幫助，因?yàn)闆](méi)有一個(gè)人喜歡和總是想占自己便宜的人打交道。每個(gè)人都有自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，能夠給別人提供幫助，所以，我們也要為別人提供幫助。
比如，作者小時(shí)候家里窮，他為了補(bǔ)貼家用就去高爾夫球場(chǎng)當(dāng)球童，他服務(wù)的對(duì)象是波蘭特太太。波蘭特太太是當(dāng)?shù)匾晃桓缓赖钠拮?，是社?huì)名流，而作為一名球童，作者就事無(wú)巨細(xì)地想辦法讓波蘭特太太能贏得每一場(chǎng)比賽。在每次比賽的當(dāng)天早上，他都會(huì)走遍整座球場(chǎng)，然后測(cè)試球在不同草地上的滾動(dòng)速度和方向，甚至還會(huì)因?yàn)閾?dān)心夫人的健康而把她的煙藏起來(lái)，結(jié)果因?yàn)樗?xì)致努力的工作，波蘭特太太幾乎戰(zhàn)無(wú)不勝。于是波蘭特太太很高興，就不斷地在她的朋友面前夸耀作者，很多人也來(lái)找他當(dāng)球童。結(jié)果他第一年就獲得了年度球童獎(jiǎng)，而因?yàn)橛羞@個(gè)榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)，有名人來(lái)這個(gè)俱樂(lè)部打球的時(shí)候，就都安排他去給名人當(dāng)球童，進(jìn)一步讓他結(jié)識(shí)了更多的高資源的人脈。而波蘭特太太也因?yàn)樽髡邔?duì)她的服務(wù)認(rèn)真細(xì)致負(fù)責(zé)，而引薦了俱樂(lè)部中幾乎所有能夠幫助作者的人給他認(rèn)識(shí)。
只有通過(guò)努力為別人著想，給別人幫忙，讓別人獲得價(jià)值，就會(huì)得到同樣的回報(bào) ，從而贏得別人的信賴(lài)，人脈也就隨著擴(kuò)大了。
02、如何把交情由淺變深
“基思，”他說(shuō)，“世界上有三種東西可以讓人們的友情變得深厚，它們是健康、財(cái)富和孩子?！蔽覀?cè)诤蛣e人交往的過(guò)程當(dāng)中，能夠給別人提供的幫助有很多，比如你可以給出好的建議，幫他搬家，甚至幫他洗車(chē)，但是對(duì)健康、財(cái)富和孩子的關(guān)心帶來(lái)的影響，是很多其他友善的行動(dòng)都不能達(dá)到的。
普遍來(lái)說(shuō)，每個(gè)人都會(huì)關(guān)心自己的健康、自己的財(cái)富和自己的孩子，馬斯洛的需求層次原理就說(shuō)明了這一點(diǎn)。馬斯洛認(rèn)為每個(gè)人的需求都是低層次的需求滿足之后，高層次的需求才會(huì)引起注意，而在低層次的需求當(dāng)中，健康、財(cái)富和孩子是屬于最基本的安全需求。幫助別人實(shí)現(xiàn)最基本的安全需求，其實(shí)就是讓他們有機(jī)會(huì)在需求金字塔上往更高層次上去進(jìn)行人生實(shí)現(xiàn)，如果任何人能有這樣能為他考慮的朋友，自然會(huì)特別喜歡。
比如，很早之前作者很想認(rèn)識(shí)瓦倫蒂，有一次會(huì)議，兩人共同參與，當(dāng)時(shí)作者就故意想辦法坐到了瓦倫蒂的旁邊。接觸之后他們聊得很愉快，可是這也就是一面之緣，結(jié)果過(guò)了一段時(shí)間，作者有一位朋友聊起來(lái)說(shuō)，瓦倫蒂的兒子想進(jìn)入作者所在的行業(yè)。作者立刻意識(shí)到這是一個(gè)深化兩人關(guān)系的重要機(jī)會(huì)，于是就約見(jiàn)了瓦倫蒂的兒子，并且介紹了很多業(yè)內(nèi)的人士給他認(rèn)識(shí)。幾個(gè)月后在一次會(huì)議上，作者又見(jiàn)到了瓦倫蒂，這一次他主動(dòng)向瓦倫蒂聊起了他兒子的事情，結(jié)果瓦倫蒂立刻停下了手里面的事情，表現(xiàn)出前所未有的興致，不斷地詢問(wèn)關(guān)于他兒子的情況。有了這次深入的溝通，作者就趁勢(shì)邀請(qǐng)瓦倫蒂第二天來(lái)參加他們的家庭 Party，他同時(shí)還邀請(qǐng)了各種政界和娛樂(lè)界的知名人物一起吃飯，結(jié)果那一天瓦倫蒂也表現(xiàn)得相當(dāng)熱情，他們的關(guān)系也從一面之緣變成了可以來(lái)家里開(kāi) Party 的朋友。
你可能會(huì)說(shuō)，我沒(méi)錢(qián)、沒(méi)人脈，自己也不是什么厲害的人，不像作者能給瓦倫蒂這樣的大名人幫上忙，是因?yàn)樽约阂埠芘Ａ耍谌ψ永锩嬲J(rèn)識(shí)很多人，對(duì)我們這些剛起步的年輕人，或者是沒(méi)有很多資源的人來(lái)說(shuō)該怎么辦呢？作者說(shuō)其實(shí)這根本不是你認(rèn)識(shí)不認(rèn)識(shí)人的問(wèn)題，而是你是否真心想幫助別人的問(wèn)題。如果你是真的想要幫助別人，你就會(huì)有很多方法可以幫到他。
比如，在這個(gè)時(shí)代很重要的一個(gè)免費(fèi)資源，那就是知識(shí)，知識(shí)是在社交活動(dòng)中可能幫你獲得好處的最有價(jià)值的東西。名人、大牛、優(yōu)秀的人也會(huì)遇到他不懂的問(wèn)題，如果你能把自己打造成一個(gè)“知識(shí)經(jīng)紀(jì)人”，想辦法幫別人去處理他不懂的知識(shí)問(wèn)題，你自然也就能夠幫到別人。
那如果我是一個(gè)剛?cè)肼殯](méi)錢(qián)沒(méi)資歷的新員工，怎么樣才能夠結(jié)識(shí)公司中優(yōu)秀的人和管理層呢？作者朋友叫馬克斯，他是一個(gè)年輕剛?cè)肼毜念檰?wèn)，他采用的方法就非常巧妙。
比如，他首先思考公司的高層關(guān)心什么，自己能幫的忙是什么，他發(fā)現(xiàn)同樣是新員工，很多新員工的工作狀態(tài)其實(shí)不是特別好，要融入公司是需要有前輩去支持和指引的。于是他想，我作為新員工特別了解新員工的需求，如果我能夠幫助新員工更快地融入這個(gè)公司，我豈不是就在幫助公司高層解決公司的問(wèn)題嗎？所以，他就主動(dòng)去收集新員工的各種問(wèn)題，并且去采訪公司各個(gè)部門(mén)的重要人物，把他們的想法、建議和意見(jiàn)匯總起來(lái)，形成了一份簡(jiǎn)短的培訓(xùn)資料，然后再把這些培訓(xùn)資料分發(fā)給了公司所有在接受培訓(xùn)的新同事。結(jié)果這份資料非常實(shí)用，還成為了這家公司正式用的培訓(xùn)資料，結(jié)果可想而知，不僅公司獲得了一份有效的培訓(xùn)資料，而且馬克斯在這個(gè)過(guò)程中結(jié)識(shí)了公司所有重要的人物，并且給他們留下了非常深刻并且良好的印象。
所以，沒(méi)有資金、沒(méi)有人脈，你一樣可以脫穎而出，就看你是否真的用心去幫助別人。作者介紹了一個(gè)技巧，那就是不要等著別人請(qǐng)你幫忙，直接幫！
有一次作者的朋友提到說(shuō)自己正考慮在洛杉磯買(mǎi)一套房子。作者想：我的朋友可不可以幫忙呢？沒(méi)有一絲猶豫，作者一邊掏出手機(jī)撥號(hào)，一邊告訴想買(mǎi)房子的朋友：“介紹你認(rèn)識(shí)一個(gè)很棒的房產(chǎn)中介貝蒂，沒(méi)有人比她更了解洛杉磯了?！边@時(shí)電話接通了，作者說(shuō)：“你好啊，貝蒂。我現(xiàn)在身邊有一位朋友在考察洛杉磯的房產(chǎn)，需要你的意見(jiàn)和幫助。我把你電話給他，可能待會(huì)兒他會(huì)聯(lián)系你?！庇谑牵?lián)系就建立起來(lái)了，無(wú)論接下來(lái)發(fā)生什么，雙方都會(huì)高興作者為他們做的事情。
成功與他人建立聯(lián)系絕不僅僅是得到你想要的東西，而是首先確保對(duì)你重要的人得到了他們想要的東西，其次才是你得到了自己想要的。因此要發(fā)展深入的關(guān)系，給予比索要重要得多。
03、如何管理人脈
伍迪·艾倫曾經(jīng)說(shuō)，80%的成功都是自然而然出現(xiàn)的；那也可以說(shuō)，80%的社交活動(dòng)就是保持交流聯(lián)系。作者把這個(gè)叫作“問(wèn)候聯(lián)系”：迅速而隨意的一聲問(wèn)候，方式多種多樣，不受拘束。一旦形成了自己的風(fēng)格，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很容易與更多的人保持聯(lián)系，而且花的時(shí)間還比想象的少。
這樣做有時(shí)候比較繁瑣枯燥。做到這一點(diǎn)需要費(fèi)心費(fèi)力，難就難在這兒。你要不斷問(wèn)候、問(wèn)候，再問(wèn)候，千萬(wàn)不能停。如果不為人際關(guān)系添柴加火，它就會(huì)漸漸微弱甚至熄滅。一旦給別人留下了初步印象，為了讓這份關(guān)系保持發(fā)展，至少一個(gè)月用電話或者郵件交流一次。
如果你想把認(rèn)識(shí)的人變成朋友，至少要與對(duì)方單獨(dú)見(jiàn)面兩次。保持二等關(guān)系需要每年問(wèn)候兩三次。社交媒體上的互動(dòng)對(duì)正在發(fā)展的關(guān)系十分重要，尤其是處于你社交圈邊緣的人，但是這些做法不能代替對(duì)最高關(guān)系層級(jí)朋友的單獨(dú)問(wèn)候，即有必要單獨(dú)聯(lián)系與你當(dāng)前目標(biāo)相關(guān)的人。我們具體應(yīng)該怎么做呢？
我們認(rèn)識(shí)的人越來(lái)越多之后，你什么時(shí)候和他們聯(lián)系呢？怎么樣能夠督促自己和別人保持聯(lián)系呢？作者建議大家根據(jù)接觸的頻度來(lái)分類(lèi)，建立不同的等級(jí)體系。
比如，首先把自己所有的人脈、朋友進(jìn)行不同標(biāo)記分類(lèi)?？梢园凑盏燃?jí)、地域、行業(yè)等對(duì)他們分類(lèi)。比如，私交、顧客、準(zhǔn)顧客、重要的合作伙伴以及渴望認(rèn)識(shí)的人。像私交就是指好朋友和熟人，和他們的聯(lián)系可以有規(guī)律，不需要專(zhuān)門(mén)地去管理。而客戶和準(zhǔn)客戶、重要伙伴，必須是保持比較頻繁的聯(lián)系。而渴望認(rèn)識(shí)的人，就需要想辦法主動(dòng)地去聯(lián)系。
具體怎么做呢？作者建議把自己的通訊錄打印一個(gè)總表，用 Excel 或者任何軟件都可以，然后將你的朋友進(jìn)行分類(lèi)，在他們名字前面標(biāo)1、2、3這樣的數(shù)字。
1、標(biāo)記“1”
“1”表示至少一月聯(lián)系一次。這表示與這個(gè)人交流活躍，無(wú)論他是朋友還是新的商業(yè)伙伴。對(duì)于剛建立的友誼關(guān)系，“1”一般表示需要像前面提到的那樣，至少用三種交流方式鞏固友情。每次與人聯(lián)系時(shí)，看看他們的名字旁邊簡(jiǎn)單的筆記，提醒自己上次聯(lián)系他們的時(shí)間和方式。
如果上個(gè)月給一位“1”級(jí)別的“準(zhǔn)客戶”發(fā)了問(wèn)候郵件，這個(gè)月就要打電話。然后把這個(gè)類(lèi)別的人放在電話簿“最常聯(lián)系”那一欄。這樣就能方便快捷地找到他們了。如果乘車(chē)時(shí)有空閑時(shí)間，瀏覽一下“最常聯(lián)系”目錄，打幾個(gè)電話或者發(fā)幾條短信，問(wèn)候一下最近沒(méi)有說(shuō)過(guò)話的人。
2、標(biāo)記“2”
標(biāo)記為“2”的一類(lèi)是要“再次聯(lián)系”的人。他們要么是隨和的熟人，要么是比較了解的人。每個(gè)季度可以給他們打一個(gè)電話或者發(fā)一封郵件，同時(shí)要關(guān)注他們?cè)谏缃幻襟w上更新的信息，了解他們的變化，找到能為他們提供幫忙的機(jī)會(huì)。與其他朋友一樣，可以在每年節(jié)假日或者生日那天給他們送一些節(jié)日賀卡。
3、標(biāo)記“3”
標(biāo)記為“3”的一類(lèi)人是你還不熟悉的，因?yàn)闀r(shí)間和環(huán)境有限，無(wú)法有效地聯(lián)系他們。這些人都只是見(jiàn)過(guò)面，以前辦其他事情的時(shí)候順便認(rèn)識(shí)的。但是你希望和他們加強(qiáng)關(guān)系的人，這些人你可能要至少每年有一次直接方式來(lái)聯(lián)系。因?yàn)椴皇煜?，所以太親密的行為是不合理的，可能寄一張賀卡、寫(xiě)一封郵件，就會(huì)收到一些別樣的回應(yīng)，說(shuō)不定就能給自己帶來(lái)驚喜。
最后的話：
一個(gè)人的成功，85%歸功于他的人脈關(guān)系。書(shū)中的這些法則將徹底改變?nèi)藗兯伎既嗣}的固有方式，通過(guò)持續(xù)地改變生活中看似不經(jīng)意的行為，從而獲得更有價(jià)值的人脈關(guān)系。
